MRO工业品的市场价值评估

    （1）对客户成本的权重---工业品的价格、服务、技术，多大程度上降低或增加了客户的采购总成本；

    （2）对客户产品销售力的权重---工业品的价格、技术、服务、品牌，多大程度上能够支撑客户产品销售更高的价格、或者（和）更大的销售量、或者降低传播成本。

上述两个因素，构成MRO工业品相对于客户的四种权重情况：

（1）A象限

    指工业品的供应价格，占据客户产品总成本的很大比例，比如说30%以上；工业品工业品出厂价格指数的质量、品牌，也较大程度上影响客户产品的销售力，上等供应商的高价格，降低了客户产品的竞争力；但上等供应商的品牌力，又提高了客户产品的竞争力。

（2）B象限

    指工业品的供应价格，占据客户产品总成本的很小比例，比如说10%以上；但工业品的质量、服务、品牌，却在很大程度上影响客户产品的销售力，

    这样的上等供应商具有强大的竞争力：客户拥有较强的价格承受力，愿意给出较高采购价格，因为较高的采购成本可以从较高的销售价格、较大的销售量、较低的传播成本、较稳定的产品质量、较少的产品报废等之中得到补偿。

（3）C象限

    指工业品的供应价格，占据客户产品总成本的很大比例，比如说30%以上；工业品的质量、品牌，却对客户产品的销售力没有太大影响。供应商变得同质化，供应物的价格、质量，尤其是价格，成为采购的主要兴奋点；

（4）D象限

    指工业品的供应价格，占据客户产品总成本的很小比例；工业品的质量、品牌，也对客户产品的销售力影响不大。采购部门对供应商是“低关心度”采购，就象居民采购日用品。